因為我已經教過上百位想要製作線上課程的學生,所以我可以很肯定的告訴你:「如果你的課程缺少兩大元素,99% 的機率,你的線上課程會失敗。如果你不想要你的線上課程失敗,請看看你的課程是否包含了這兩個成功必備的元素 – 好的產品好的銷售方法。」

我發現很多經營線上課程的人都有一個共同的問題點在 – 就是課程的宣傳以及行銷,講白一點就是課程賣不出去。有一定粉絲、固定客群基礎的老師,他們的的課程可能一開始賣得不錯,但是當他們的粉絲、固定客群購買完了以後,就會遇到一個狀況 – 課程越來越賣不出去。其實會發生這些問題,都是有原因的。

線上課程失敗 缺少的兩大元素之一:好的產品

我知道很多人聽到可能會覺得「這我也知道阿!」

每個人都一定會覺得自己的課程就是好的產品,乃至於全台灣最好的產品。但是,如果你的課程是全台灣最好的產品,為什麼會賣不出去?你可能會說,那是因為我銷售能力不好、不會打廣告、我不會做行銷、不會宣傳…所以賣不出去。這些確實是問題,但在我輔導很多學生以後發現,很多人不單單只有上述的問題點在,他們連最基本的產品定位都不清楚,所以就算他們去雇用全世界最厲害的銷售團隊來幫他賣產品,產品還是會賣不太出去。

好的銷售需要建立在一個好的產品基礎上,所以說甚麼樣的產品可以稱之為「好的產品」呢?

一般人的認知可能是:有最新的技術、領先業界的方法、多年的教導經驗…等等,所以我的課程是好的產品。假設你的技術和方法真的是領先業界,但你的觀眾、你的目標客戶知道這一點嗎?如果你的觀眾清楚的知道,那沒道理沒甚麼人購買你的課程,這種情況下主要原因通常不是因為你不會行銷與銷售,而是很多人都會陷入一個以自我為中心的情況:他自己知道他的課程優點在哪裡,所以全台灣甚至全世界也都應該知道,但實際上大多數觀眾根本就不清楚。

會有這樣的狀況,都是因為你的產品定位不夠明確。如果你想要你的學生、觀眾清楚的知道你課程的優點,首先你的課程必須要有一個「可量化的成果」。

在規劃課程之前需要先了解:你想要幫助甚麼樣的客戶、解決甚麼樣的困難、然後達到甚麼樣的成果,這部分需要定義的非常明確,之後你就能清楚知道該如何安排課程內容。但是如果在規劃課程的時候,只是單純的跟學生說:我會幫助你們經營成功的線上課程,這就不是一個可量化的成果,因為成功的線上課程,太籠統了不明確。到底甚麼樣的課程屬於成功的線上課程?這沒辦法量化,所以需要訂立一個目標,像是營業額達到 20 萬、學生人數 1,000人…等等,這樣整體的規劃就會非常明確。

常常會遇到有些人說,我要教畫畫、我要教日文,然後呢?你要給學生的承諾是甚麼?因為想要學畫畫、學日文的學生,一定會有他們想要透過學習這項技能所達到的成果、一定有想要學習的原因以及動機,你需要去了解目標客戶的動機、和他們想要達到的成果是甚麼?為什麼想要學習?一個好的產品不單單只是嘴巴上說你有多厲害、你有多少經驗,任何一個課程,都需要有一個可明確量化的成果,當你提供了這樣的承諾給學生,你的課程內容自然就是朝著兌現承諾前進。你要教的東西不一定要是那種非常高深、可以造福很大一群客戶的主題,你只要找到一個很多人會碰到的問題,然後這個問題是你自己有經驗、有能力可以幫忙解決的,你就可以去設計這樣的課程幫助學生解決問題,達成他們想要達到的目標成果,只要你的課程能夠達到這樣的成果,不管規模大或小、學生多或少,都是好的產品。

記得,學生購買的不是產品,他們購買的是「解決問題的方法」,你要做的就是找到問題,幫助學生解決問題,而這個問題越具體、越明確,效果就越好。所以如果你有自己的課程,希望你檢視一下是否有上述說的,具有一個可量化的成果,再來就是檢視你的課程是否有專注在幫助學生達成這個可量化的成果,如果都有做到的話,那麼你的課程就是一個好的產品。

圖片來源:Pexels

線上課程失敗 缺少的兩大元素之二:好的銷售方法

銷售是一個很大的主題,而不同的產品,不同的場合所需要的銷售技巧都不一定相同,這裡要講的是針對銷售線上課程這類的產品。

我相信行銷與銷售絕對是大多數人的罩門,線上課程銷售有一個公式,那就是先銷售你的方法,再銷售你的產品。很多人犯的錯誤就是在學生根本還沒相信你的方法之前,你就一直推銷你的產品;更多人犯的錯誤就是根本沒有搞清楚自己要教的方法是甚麼,以為自己的課程產品就是所謂的方法。

至於何謂方法?簡單來說就是你的課程會教授的主題或者策略。

比方說你要教學生如何投資賺錢,但投資的方式有很多種。如果你的課程是教學生買賣股票賺錢,那買賣股票就是你的主題,但股票本身也是一個非常廣的主題,無法成為你直接教授的方法。透過股票賺錢的方式有很多種,比方說你教學生如何選擇優質的股票,或是教學生如何透過作空來賺錢…等,這些更細部的策略才是你要教的方法。

你的產品是用來幫助觀眾去執行你要教的方法,進而幫助他們達成他們想要達到的目標,現在就用一個比喻來更清楚的了解這個概念:假設我現在要從住家新北市要到台北 101,101 是我想去的目的地,至於要怎麼過去,我可以開車、可以騎機車、搭計程車、搭捷運甚至公車,這些不同的方式都可以帶我到目的地,可是每個方式都有優缺點在,要怎麼做選擇呢?假設你是計程車公司的銷售業務,你希望我們可以搭乘計程車,這時候你需要先說服我,搭計程車是去這個目的地的最佳方法,你要說服我計程車比其他方法都還好,因為他更快、更舒適等等,當我相信你說的這個方法之後,接下來我才會有興趣實際去搭乘計程車。可是有好幾家不同的車行,我要怎麼選擇?這時候你才能開始說服我,你們公司的優勢是甚麼,比方說車輛比較新穎、司機都有透過專業培訓…等等。如果我原先是想要選擇自己開車,但你直接介紹你們公司的計程車有多厲害,為什麼比其他車行都還要好,你覺得這樣會有效果嗎?這樣不過是對牛談琴,因為我根本就還不相信搭計程車對我來說是最好的方法。

同樣的道理,我們在銷售資訊型的產品的時候,不能開門見山就直接推銷我們的產品,強調我的課程有多厲害,為什麼比其他課程都好;你要做的是先說服觀眾你要教的方法,是能幫助他們達到目的地的最佳方法,當他們信了,你才可以開始銷售你的產品。

圖片來源:Pexels

將這兩個線上課程必備的成功元素統整在一起,你可以把產品想像成一支手機的軟體,然後銷售方法是這支手機的整體外觀設計、硬體,包括它的材質、按鍵、相機等等,這支手機要能正常運作且能賣得出去,很明顯產品和銷售方法都是必備的

但很多人碰到的問題是,他的手機軟體有點問題、有些故障,但他卻以為他的手機賣不出去是因為硬體的設計不夠好、相機畫素不夠高、或是顏色不夠漂亮,然後他就想盡一切方法去找設計師想要把這支手機的硬體大升級。但是正常人都知道你的手機軟體有問題,不管你手機再好看,相機畫素有多高,不能正常運作的話根本賣不出去,可是這就是很多人在經營線上課程會失敗的主因,他不知道課程這個產品本身定位跟規劃就有問題,自己為他的課程是很好的產品,課程賣不出去都是因為行銷、銷售,然後到處趣請人幫忙、甚至到處去上銷售課程,到頭來也沒有解決課程最核心的問題。

好的銷售沒辦法賣出一個本來就賣不出去的產品,只能用來幫助本來就賣得出去的產品,讓它賣得更好。

最後想送你們一句話,學生會付錢購買你的課程產品,並不是單純因為你的課程有價值,而是因為他們有想要達成的目標,且相信你的課程可以幫助他們達成目標,所以記得以上兩點,是你的線上課程不再失敗的必要元素!

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Tags : 課程行銷

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